Großes bewirken ⇔ Alinnia ♦ Konzept
Eine Erfolgsgeschichte aus Coaching, Optimierung und Training
Ein lebhafter Einblick in meine Arbeit
- damit Sie sich vorstellen können, was ich für Sie tun kann!
(Namen geändert...natürlich!)
einfach anfangen ♦ Großes bewirken ♦ Stephanie Rieckhof
Die Situation:
Mark Corneel war seit 6 Monaten Vertriebschef, als mich die Geschäftsführung beauftragte.
♦ Symptome: Unruhe im Vertrieb, Umsätze steigen, aber Stimmung wird immer schlechter.
♦ Erkannte Ursache für beides: Der Führungsstil des Herrn Corneel.
♦ Die Aufgabe: Die Stimmung zu heben (oder wie ich sage: die Arbeitszufriedenheit wieder herzustellen)
bei weiterhin positiver Umsatzentwicklung.
Mark Corneel ist über Jahre der erfolgreichste Verkäufer gewesen, mehrfach innerbetrieblich ausgezeichnet. Im Büro sah man ihn selten. Er kam, um dem Innendienst Protokolle, Aufträge und Aufgaben auf den Tisch zu legen, sein Vorgesetzter bekam ihn entweder zufällig oder auf den monatlichen Vertriebsmeetings zu sehen. Man lachte darüber, dass Mark Corneel wie üblich keinen Bericht abgab, sondern auf die Auftragssumme verwies, die er geschrieben hatte. Man mochte ihn, auch wenn man ihn ungewöhnlich fand und er sich Dinge erlauben durfte, die die Unternehmenskultur so nicht vorsah. Aber sein Charme und vor allem sein Erfolg machten es möglich. Sein Vorgesetzter konnte damit gut umgehen, verließ aber das Unternehmen aus Altersgründen.
Jetzt wird Mark Corneel Vertriebschef. Zu seiner Abteilung gehören 16 Mitarbeiter im Außendienst, 4 im Innendienst. Wie führt Herr Corneel seine Mitarbeiter?
Tja... Er – und da sind wir bei dem oben zitierten Spruch – behandelt seine Mitarbeiter so, wie er selbst behandelt werden möchte. Und das bedeutet kurz und knackig: Er führt sie nicht.
Nur fünf der 16 Außendienstmitarbeiter finden das klasse. Endlich haben Einmischung, Berichtspflicht und Kontrolle der Aktivitäten ein Ende. Sie können frei agieren, solange ihre Zahlen stimmen. Die anderen 11 Mitarbeiter, die ebenfalls gute Ergebnisse bringen, fühlen sich nicht mehr wohl, sind verunsichert. Sie suchen den Austausch, die Anregungen durch die Berichte der anderen, gemeinsame Lösungsarbeit für Fragestellungen. Hierdurch waren in der Vergangenheit Abläufe optimiert und Kooperationen generiert worden, hilfreiche Systeme entstanden. Und nun ist alles irgendwie in Auflösung – so empfinden sie es. Keine Führung. Diese Erkenntnisse und viele mehr gewannen wir in Einzel- und Gruppen-Coachings.
Die zwei wichtigsten Erkenntnisse:
Fünf Mitarbeiter werden durch den „Führungsstil“ des Mark Corneel geradezu beflügelt und haben ihre Verkaufserfolge
in den 6 Monaten erkennbar gesteigert. Für sie sind die Arbeitsbedingungen jetzt optimal.
Elf Mitarbeiter werden immer unzufriedener und haben in unterschiedlichen Abstufungen insgesamt weniger Umsatz generiert als vorher.
Jetzt heißt die Aufgabe:
Für Herrn Corneel und seine fünf Gleichgesinnten die für sie optimalen Arbeitsbedingungen
zu erhalten UND die anderen 11 Außendienstler wieder zu motivieren.
Die Lösung:
Die Strategieplanung des Unternehmens sah vor, zwei bisher unbearbeitete Kundensegmente nach Ablauf von zwei weiteren Jahren anzugehen. Dafür gab es gute Gründe, jetzt aber liegt hierin die Lösung: Mark Corneel und seine fünf Mitstreiter erhalten die Aufgabe, den Vertrieb in diesen beiden Segmenten aufzubauen. Wermutstropfen ist die Abgabe ihrer bestehenden Kunden an die Kollegen (die Verstärkung durch drei neue Außendienstmitarbeiter bekommen), dieses aber kann durch eine monetäre Übergangsregelung aufgefangen werden. Positiv und viel stärker ins Gewicht fällt für alle 6, dass die von ihnen so geschätzten Freiheiten erhalten bleiben und sie die Chance haben, etwas Neues aufzubauen.
Die Geschäftsführung besteht aus drei Personen. Alexa Sonwik ist als Mitglied der Geschäftsführung für den Vertrieb zuständig. Sie hat jetzt zwei Vertriebsleiter mit klar getrennten Zuständigkeiten. Für sie verändert sich wenig. Sie nimmt weiterhin an den monatlichen Vertriebsmeetings teil und in der regelmäßigen Strategiesitzung sind sie jetzt zu dritt.
Mark Corneel ist weiterhin Vertriebschef und hat fünf Außendienstmitarbeiter. Es gibt keine klassische Führungsstruktur, aber klare Kompetenzen, die Weisungsbefugnis bei Mark Corneel und ein Maximum an Freiheiten. Zwei der Innendienstmitarbeiter gehören ebenfalls zu seinem Team. Er ist froh, für die Befindlichkeiten seiner anderen Kollegen nicht mehr zuständig zu sein und findet schnell zurück zu dem lockeren, charmanten Umgang mit ihnen.
Aus der Mitte der 11 anderen Mitarbeiter wird Katja Finck zur Vertriebsleiterin ernannt. Sie führt ihre inzwischen 13 Außendienst- und 3 Innendienstmitarbeiter nach den Grundsätzen der motivorientierten Mitarbeiterführung. Befähigt dazu durch Coaching und Training.
Motiv♦orientierte Mitarbeiterführung
Alle Vertriebsmitarbeiter haben in einem eintägigen Workshop die Funktionsweise der „Motivorientierten Mitarbeiterführung“ kennengelernt, ihren eigenen Motiven nachgespürt und verstanden, dass es nicht die eine Behandlung gibt, die sie alle zufrieden macht, sondern dass sie teils sehr unterschiedliche Vorstellungen von angenehm und unangenehm haben. Die eigene spezielle Ausprägung zu erkennen führte dazu, andere Ausprägungen respektieren zu können. Und respektieren heißt, sich darauf einstellen, damit umgehen zu können. So haben sie auch die Gründe für die neue Struktur verstehen und sie mittragen können.
Und wenn sie nicht gestorben sind, dann leben sie noch heute… ;-)
… im Januar 2011 beendete ich mein Engagement in diesem Unternehmen. Und ein Jahr später wissen wir sicher:
Wir haben es richtig gemacht.
Die nachhaltige Arbeitszufriedenheit und die Ergebnisse sprechen für sich.
Das ist Coaching und Organisationsoptimierung!
Ich würde Ihnen gern erzählen, in welchem Unternehmen das alles stattgefunden hat, respektiere jedoch selbstverständlich die Bitte der Geschäftsführung, dieses aus Gründen, die ich nachvollziehen kann, nicht zu tun. Doch ist diese Geschichte eine Erfolgsgeschichte und Sie wissen jetzt ein bisschen genauer, was ich so tue.
Schreiben Sie mir 
oder rufen Sie mich an unter +49 431 5355527 oder +49 171 4827292
